Seni di Balik Meja Perundingan: Membedah Resep Sukses Diplomasi Ekonomi Indonesia-Singapura

Setiap hari, kita semua adalah negosiator. Mulai dari memutuskan tujuan liburan keluarga hingga menegosiasikan gaji di tempat kerja, kita terus-menerus terlibat dalam proses tawar-menawar. Diperkirakan, sekitar 80 persen dari komunikasi kita adalah bentuk negosiasi , dan setiap orang bisa terlibat dalam ribuan negosiasi setiap tahunnya. Kemampuan bernegosiasi bahkan dianggap sebagai salah satu dari 15 keterampilan terpenting untuk meraih kesuksesan profesional.

Sekarang, bayangkan kompleksitas ini dalam skala raksasa: negosiasi antara dua negara yang menentukan arus perdagangan miliaran dolar, investasi strategis, dan nasib jutaan orang. Inilah panggung diplomasi ekonomi, di mana setiap kata, jeda, dan tawaran memiliki bobot yang luar biasa.

Salah satu contoh paling menarik dari hubungan diplomasi ekonomi yang dinamis dan saling menguntungkan di Asia Tenggara adalah kemitraan antara Indonesia dan Singapura. Hubungan keduanya bukan hanya soal angka dan komoditas, tetapi sebuah studi kasus mendalam tentang bagaimana negosiasi yang efektif dapat membangun jembatan kemakmuran yang kokoh. Artikel ini akan membedah "seni" dan "sains" di balik negosiasi perdagangan internasional, dengan mengambil pelajaran dari hubungan bersejarah Indonesia-Singapura dan menggabungkannya dengan prinsip-prinsip negosiasi modern.

Pondasi Kemitraan: Lebih dari Sekadar Tetangga

Hubungan Indonesia dan Singapura memiliki akar yang sangat dalam, jauh sebelum kedua negara modern ini lahir. Jauh di masa lalu, pulau Temasek (kini Singapura) sudah disebut dalam pupuh Nagarakretagama dari era Majapahit pada tahun 1365. Sebelumnya lagi, Selat Singapura merupakan jalur perdagangan vital di bawah kekuasaan Kerajaan Sriwijaya. Sejarah panjang ini membentuk fondasi hubungan ekonomi yang saling melengkapi.

Di era modern, hubungan ini semakin krusial. Singapura secara konsisten menjadi salah satu mitra dagang terbesar dan investor asing nomor satu bagi Indonesia. Nilai perdagangan bilateral keduanya dilaporkan mencapai angka fantastis S36miliar(sekitarUS29,32 miliar). Kekuatan ekonomi mereka saling mengisi: Indonesia dengan kekayaan sumber daya alam, pasar yang masif, dan industri pengolahan seperti produk perminyakan dan makanan ; sementara Singapura unggul di sektor teknologi tinggi seperti elektronik, farmasi, dan jasa keuangan.

Sinergi ini tidak hanya terjadi di tingkat nasional. Kerjasama "kota kembar" antara Batam dan Singapura adalah contoh nyata bagaimana negosiasi di tingkat sub-nasional mampu mendorong pariwisata, investasi, dan pengembangan infrastruktur lintas batas. Inilah panggung di mana negosiasi yang efektif menjadi kunci untuk membuka potensi penuh dari sebuah kemitraan yang strategis.

Di Balik Meja Perundingan: Memahami Kerangka dan Strategi

Kesuksesan dalam negosiasi, baik itu kesepakatan bisnis kecil maupun perjanjian perdagangan internasional, bukanlah hasil dari improvisasi, melainkan persiapan yang matang. Ada dua konsep fundamental yang menjadi kompas bagi para negosiator ulung.

1. BATNA: Jangkar Pengaman Anda

Konsep pertama adalah BATNA, atau Best Alternative to a Negotiated Agreement. Secara sederhana, BATNA adalah jawaban atas pertanyaan: "Apa pilihan terbaik yang saya miliki jika negosiasi ini gagal?" Mengetahui BATNA Anda secara jelas akan memperkuat posisi tawar dan memberi Anda kepercayaan diri untuk tidak menerima kesepakatan yang merugikan.

Dalam konteks Indonesia-Singapura, kedua negara pasti memiliki BATNA. Jika negosiasi mengenai harmonisasi regulasi e-commerce buntu, apa BATNA Indonesia? Mungkin fokus pada pasar domestik atau mencari kemitraan dengan negara lain. Apa BATNA Singapura? Mungkin mengalihkan investasi ke Vietnam atau Thailand. Memahami BATNA masing-masing pihak—bahkan hanya memproyeksikannya—secara dinamis memengaruhi taktik dan hasil akhir dari sebuah perundingan. Negosiator yang hebat selalu berusaha mendapatkan hasil yang lebih baik dari BATNA mereka.

2. Interest Mapping: Menggali Kebutuhan di Balik Keinginan

Konsep kedua adalah Interest Mapping, atau memetakan kepentingan. Negosiator yang kurang berpengalaman seringkali terjebak pada "posisi" yang dinyatakan—misalnya, "Kami menuntut penurunan tarif impor sebesar 10%." Namun, negosiator yang cerdas akan menggali "kepentingan" di balik posisi itu. Mengapa Indonesia meminta penurunan tarif? Kepentingannya mungkin adalah untuk meningkatkan daya saing produk UKM di pasar Singapura. Mengapa Singapura ragu? Kepentingannya mungkin untuk melindungi industri lokalnya yang baru tumbuh.

Dengan memetakan kepentingan mendasar kedua belah pihak, negosiator dapat beralih dari pola pikir "menang-kalah" menjadi "bagaimana kita bisa sama-sama menang?". Tujuan utama perundingan dagang Indonesia dan Singapura adalah untuk mengurangi hambatan dagang, menyelaraskan regulasi, dan mendorong investasi. Ini semua adalah "kepentingan" tingkat tinggi yang menjadi panduan untuk menemukan solusi kreatif.

Menciptakan "Kue" yang Lebih Besar dengan NegoEconomics

Salah satu kesalahan terbesar dalam negosiasi adalah berpikir bahwa "kue" yang diperebutkan ukurannya tetap. Padahal, negosiator terbaik tidak hanya fokus membagi kue, tetapi berusaha membuat kue itu menjadi lebih besar terlebih dahulu. Di sinilah konsep NegoEconomics berperan.

NegoEconomics adalah istilah yang diperkenalkan oleh Keld Jensen untuk menggambarkan penciptaan nilai asimetris, yaitu sesuatu yang biayanya rendah bagi satu pihak tetapi nilainya sangat tinggi bagi pihak lain. Studi menunjukkan bahwa sekitar 42% potensi nilai dalam sebuah negosiasi seringkali hilang karena para pihak gagal mengidentifikasi peluang NegoEconomics ini.

Mari kita lihat studi kasus sederhana dari materi negosiasi bisnis. Sebuah perusahaan manufaktur menuntut pemasoknya untuk memotong harga sebesar 9% (posisi) atau mereka akan beralih ke pesaing (BATNA). Alih-alih langsung menolak atau menerima, pemasok cerdas ini mengambil jeda untuk menganalisis variabel lain dalam kontrak mereka. Mereka menemukan empat area di mana mereka bisa mengurangi biaya secara signifikan: mengurangi titik pengiriman dari 16 menjadi 1, mengubah frekuensi pengiriman dari mingguan menjadi bulanan, menghilangkan layanan pergudangan, dan memotong masa garansi.

Ternyata, total penghematan dari perubahan ini jauh lebih besar daripada potongan harga 9% yang diminta. Hasilnya? Manufaktur mendapatkan potongan harga yang mereka inginkan, dan pemasok justru mendapatkan keuntungan finansial yang lebih besar. Inilah NegoEconomics dalam aksi: menciptakan nilai baru dari variabel yang sebelumnya tidak dipertimbangkan.

Konsep ini sangat relevan dalam hubungan Indonesia-Singapura. Alih-alih hanya berdebat soal tarif CPO, negosiator bisa memperluas variabel. Mungkin Indonesia bisa menawarkan jaminan pasokan energi hijau dari proyek geotermal, yang biayanya relatif bisa dikelola bagi Indonesia tetapi nilainya sangat tinggi bagi Singapura yang haus energi bersih. Sebagai imbalannya, Singapura bisa menawarkan transfer teknologi dan investasi di sektor energi terbarukan Indonesia. Inisiatif "Three Bridges" yang diluncurkan saat pandemi COVID-19—yang mencakup kerjasama di sektor pariwisata, infrastruktur, dan digital—adalah contoh nyata dari upaya menciptakan nilai di berbagai bidang, bukan hanya terpaku pada satu isu.

Seni Membaca Lawan Bicara: Psikologi dalam Diplomasi

Jika BATNA dan NegoEconomics adalah sains-nya, maka psikologi adalah seni-nya. Scott Walker, seorang mantan negosiator sandera, menegaskan bahwa aturan nomor satu bagi negosiator kelas dunia adalah: "ini bukan tentang Anda". Anda harus berusaha memahami terlebih dahulu, sebelum dipahami.

Ini menuntut seorang diplomat untuk memahami "model dunia" negara lain—bagaimana mereka memandang suatu situasi, apa tekanan politik domestik mereka, dan apa kebutuhan primal mereka. Kebutuhan dasar seperti rasa aman, kontrol, dan pengakuan (significance) sangat memengaruhi cara sebuah negara bertindak.

Untuk mencapai pemahaman ini, diperlukan empati kognitif: kemampuan untuk memahami perspektif dan perasaan pihak lain secara akurat tanpa harus setuju atau terbawa emosi. Empati ini menjadi krusial saat menghadapi isu-isu sensitif yang mewarnai hubungan Indonesia-Singapura, seperti:

• Isu Ekstradisi dan Hukum: Masalah buronan korupsi yang berlindung di Singapura adalah isu yang sarat dengan muatan emosi dan politik. Seorang negosiator yang cerdas harus menggunakan empati kognitif untuk memahami kerangka hukum Singapura sekaligus desakan keadilan dari Indonesia, guna mencari jalan tengah yang tidak merusak hubungan ekonomi yang lebih luas.

• Kedaulatan Ruang Udara (FIR): Penyesuaian Flight Information Region (FIR) pada tahun 2022 adalah tentang kedaulatan, sebuah kebutuhan primal akan "kontrol". Memahami sensitivitas isu ini dari sisi Indonesia memungkinkan negosiasi yang dapat menyeimbangkan antara penegasan kedaulatan dengan kebutuhan praktis untuk manajemen lalu lintas udara regional yang aman dan efisien.

Untuk mempraktikkan empati ini, para diplomat menggunakan teknik Mendengarkan Aktif (Active Listening). Rangkaian teknik seperti mengajukan pertanyaan terbuka, merefleksikan ucapan lawan bicara, dan memberi label pada emosi mereka (emotional labeling) adalah alat untuk benar-benar memahami apa yang tidak terucapkan.

Saat Teori Bertemu Realita: Tantangan di Lapangan

Tentu saja, jalan negosiasi tidak selalu mulus. Hubungan Indonesia-Singapura juga menghadapi berbagai tantangan di mana semua prinsip ini diuji:

• Hambatan Regulasi: Kurangnya harmonisasi prosedur kepabeanan dan peraturan keamanan siber menjadi penghalang bagi perdagangan digital yang sedang berkembang pesat.

• Masalah Lingkungan: Isu seperti proyek reklamasi di Batam yang berdampak pada kualitas air dan ekosistem atau dampak lingkungan dari investasi perkebunan kelapa sawit  menciptakan ketegangan antara kepentingan ekonomi dan kelestarian lingkungan.

• Isu Keamanan dan Pertahanan: Negosiasi ulang Perjanjian Kerja Sama Pertahanan (Defence Cooperation Agreement) adalah contoh bagaimana isu keamanan dapat memengaruhi iklim hubungan bilateral secara keseluruhan.

Setiap tantangan ini adalah ujian bagi para negosiator. Apakah mereka akan terjebak dalam posisi masing-masing, atau mampukah mereka menerapkan prinsip-prinsip negosiasi untuk memetakan kepentingan yang lebih dalam, menciptakan nilai baru, dan menemukan solusi yang dapat diterima bersama?

Kesimpulan: Kemitraan yang Terus Bertumbuh

Hubungan ekonomi Indonesia dan Singapura yang terus berkembang, ditandai dengan peningkatan volume perdagangan dan investasi , serta perbaikan infrastruktur dan fasilitasi perdagangan, bukanlah sebuah kebetulan. Ini adalah buah dari proses negosiasi yang panjang, kompleks, dan berkelanjutan.

Kisah sukses mereka mengajarkan kita bahwa resep negosiasi di panggung global adalah perpaduan harmonis antara:

1. Persiapan Strategis: Memahami dengan jelas BATNA diri sendiri dan lawan bicara.

2. Kreativitas dalam Menciptakan Nilai: Bergerak melampaui posisi untuk memetakan kepentingan dan menemukan peluang NegoEconomics.

3. Kecerdasan Emosional dan Psikologis: Menerapkan empati kognitif dan mendengarkan secara aktif untuk memahami "model dunia" pihak lain.

Pada akhirnya, diplomasi ekonomi yang efektif mengubah potensi konflik menjadi peluang untuk keuntungan bersama. Kemitraan Indonesia-Singapura adalah bukti nyata bahwa dengan persiapan, kreativitas, dan empati, dua negara tetangga tidak hanya bisa berdagang, tetapi juga bisa membangun masa depan yang lebih sejahtera bersama-sama, memperkuat bukan hanya hubungan bilateral mereka, tetapi juga stabilitas dan kemakmuran seluruh kawasan ASEAN.